Cierre de Venta
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Se cree que un vendedor que cerró diez ventas tuvo más éxito que otro vendedor que cerró sólo nueve. Pero esto por sí solo no es suficiente para determinar el éxito de ventas real.
El primer vendedor quizás podría ser un poco más diligente y conseguir más reuniones con los clientes. El segundo, por otro lado, tiene mucho potencial para cerrar una venta, pero debería funcionar en su tasa de cierre. La diferencia es esencial para la gestión de ventas, el control de ventas y el desarrollo de ventas.
Por tanto, echemos un vistazo a cuántas llamadas de ventas tuvieron que realizar los vendedores para obtener sus ofertas de ventas. Cuáles estrategias son las mejores para tener un mejor cierre de venta y utilizar con éxito los softwares y programas de facturación necesarios.
Las ventas y la tasa de cierre determinan la estrategia de ventas
La tasa de finalización describe la relación entre las conversaciones finales y las ofertas realizadas con respecto a los pedidos realmente realizados. Son una figura de ventas clave en el control de ventas o para el control de ventas y el desarrollo de ventas.
Esto también se aplica a su negocio. La tasa de éxito de su argumento de venta le dice qué tan eficiente y decididamente está vendiendo sus productos. Sin conocer su tasa de cierre de ventas, no puede hacer los ajustes correctos para optimizar su proceso de ventas o proceso de ventas. Calcular la tasa de finalización o éxito es fundamental en las ventas profesionales.
Recuerda siempre que tu tiempo es el bien más valioso y al mismo tiempo el más escaso. Una alta tasa de éxito para los acuerdos de ventas optimiza el tiempo que dedica al proceso de ventas.
Por tanto, hemos reunido los 5 mejores consejos explicados por expertos, para que puedas vender con éxito y de manera orientada a las ventas. Puede usarlos para aumentar su tasa de finalización.
1. Crea urgencia
¿Se pregunta cómo cerrar una venta de una manera que se base en la urgencia pero que no apresure a sus prospectos? Esencialmente, estableciendo parámetros muy claros basados en el tiempo y potencialmente haciéndoles saber que la oferta no durará para siempre.
Hágales saber a los clientes que los contactará en algún momento y que le gustaría tener una decisión para entonces. De acuerdo con la naturaleza de la oferta “antes de que se acabe”, esto depende de su negocio, pero no tiene que ser falso. “Actúe rápido antes de que sea demasiado tarde! ¡Esta oferta terminará pronto!”. Por ejemplo, es una forma de hacerle saber al cliente potencial que tiene planes de aumentar sus precios en un momento determinado, o que de lo contrario también puede completar proyectos para el período determinado, para hacerle saber que debe actuar rápidamente.
Sin embargo, tenga en cuenta que esto no debe usarse de inmediato: no desea que su primer contacto con su cliente potencial sea una venta difícil y un “si se registra hoy mismo, ahorrará X, pero solo si te registras ahora mismo.” contiene. Eso ahuyentará a los clientes que necesitan más tiempo para pensar, pero que aún están dispuestos a decir que sí. Entonces, un toque más ligero es mejor aquí. Es una línea muy fina para caminar, pero la realidad es que la urgencia es un poderoso motivador y puede implementarse de manera sutil e impactante.
2. Hágale entender a sus clientes que pueden perderse algo
De la misma manera que crea un sentido de urgencia, piense en cómo puede capitalizar el miedo de su prospecto a perderse algo “grande”.
Una vez más, no se puede confiar en los trucos publicitarios baratos que son falsos o se sienten falsos. La clave para crear ese miedo de perderse el cierre de una venta es capitalizar su propuesta de venta única, lo que define su negocio.
Ahora, hay muchos recursos disponibles sobre la idea de una propuesta de venta única, pero siendo realistas, ese recurso que distingue a su negocio debe integrarse en su negocio desde el principio. Los clientes saben que si no aceptan trabajar con usted, no tendrán acceso a las cualidades únicas que aporta su producto, las habilidades específicas que tiene o cualquier otra cosa, independientemente de lo que importe su propuesta de venta única.
En términos de practicidad, puede incluir fácilmente un recordatorio de su propuesta de venta única en su correo electrónico de seguimiento de agradecimiento para programar otra reunión. Repita las razones por las que usted y su empresa están en una posición única para atender a este cliente, y sugiera que les resultará difícil, si no imposible, obtener el tipo exacto de servicio que usted brinda si se van a otro lado.
Como siempre, la forma exacta en que haga esto variará ampliamente de una industria a otra, pero considere incorporar un poco de ese miedo en su comunicación durante su discurso de venta y la correspondencia posterior para mejorar sus posibilidades de cerrar un trato.
3. Encuentre formas de ofrecer más valor
No se trata solo de su propuesta de venta única, como se mencionó anteriormente. También se trata de hacerte destacar entre la multitud y ofrecer más valor por el mismo servicio.
Si ha investigado, es probable que esté ofreciendo precios similares a sus competidores. ¿Qué lo distingue? ¿Por qué tu cliente potencial debería elegirte?
Quizás eres increíblemente cálido y acogedor, y estás dedicado a hacer que tus clientes se sientan como en familia. Tal vez tenga una conexión específica con una industria en particular que lo haga más adecuado para el negocio de un cliente en particular. Tal vez duerma con su teléfono debajo de la almohada y no le importe responder las consultas de los clientes las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Sea lo que sea, encuentre formas de agregar valor más allá de la “simple” oferta
Compare clientes, obtenga múltiples ofertas. Su capacidad para ofrecer valor más allá de su producto o servicio hará que los clientes potenciales tengan más probabilidades de elegirlo, ya que obtienen más por su dinero. Una vez más, no significa que deba realizar un trabajo adicional o socavar a su competencia; me refiero a buscar áreas en las que pueda agregar más valor a su oferta existente.
4. Evite formulaciones que supongan que ya se ha concluido un trato
Quiere ser persuasivo y tener el control, claro, pero no desperdicie su oportunidad con una actitud autoritaria que asume que el cliente ya ha firmado. Una de las peores tácticas de venta.
¿Por qué debería evitar este tipo de lenguaje? Honestamente, es solo una táctica de venta manipuladora, y obviamente o a la gente no le gusta sentirse manipulada. Si actúa como si su prospecto estuviera listo para comprar cuando necesita más tiempo, necesita respuestas a preguntas adicionales o simplemente prefiere un trato más suave, usar la manipulación hará que corra en la dirección opuesta.
Declaraciones como “¿Cuándo podemos comenzar a implementar el proyecto?”, “¿Cuál es el mejor momento para comenzar?” debe evitarse antes de que haya cerrado oficialmente un trato. La lista de tales frases es larga, pero entiende la idea: evite formular preguntas de tal manera que sus clientes potenciales digan que sí antes de que realmente lo hagan. Hacer esto no convierte un sí en un no, pero podría convertirse tal vez en un no, y estás de nuevo en el punto de partida preguntándote cómo cerrar una venta. No en vano, los negocios a menudo funcionan mejor cuando no dependes de ellos.
5. Que vendan el negocio ellos mismos
¿Alguna vez has pensado en preguntarle directamente a tu prospecto qué piensa? Haga una pregunta como: “Parece que (mi producto o servicio) es una buena opción para (su empresa). ¿Qué piensa usted al respecto?”
Si ha preparado su venta correctamente, el cliente debe saber todas las razones por las que su producto o servicio es adecuado para su negocio. Sabiendo esto, pedirle que explique con sus propias palabras lo que piensa acerca de asociarse con usted puede ser una táctica poderosa para ayudarlo a cerrar una venta. Si permite que los prospectos expliquen sus sentimientos acerca de la oferta, es probable que se vendan a sí mismos el trato y los beneficios que pueden obtener al trabajar con usted.
El objetivo aquí es invitar a su prospecto a articular lo que quiere ganar de una manera que lo haga sentir como si fuera su propia gran idea todo el tiempo. No solo eso, sino que pedirle que les diga lo que piensan demuestra que está escuchando y valorando su opinión. Este enfoque centrado en el cliente es digno de confianza.
¿El peor de los casos? Te dirán claramente por qué no están interesados. Al menos tendrás pistas valiosas de las que aprender.
Al final del día, es una prueba y error. Su personalidad, la personalidad de sus clientes objetivo, su mercado particular y una serie de otros factores afectan la facilidad o dificultad para cerrar tratos. Al probar e implementar los consejos anteriores, le resultará más fácil cerrar una venta, construir su base de clientes y hacer crecer su negocio con éxito.
